Ba cái khó của Franchise

Hải Âu – Nhịp cầu đầu tư số 133 ngày 29/12/2008

Vốn, kinh nghiệm và khả năng vạch chiến lược phát triển thương hiệu là 3 cái thiếu của doanh nghiệp Việt khi kinh doanh franchise.

Sau 2 năm mua nhượng quyền độc quyền (master franchise) thương hiệu Gloria Jean’s Coffees, Công ty Phong Cách Sống Việt đã phát triển được hệ thống 7 cửa hàng từ Bắc vào Nam. Trong đó, có 4 cửa hàng theo mô hình nhượng quyền thứ cấp. Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với bà Nguyễn Phi Vân, Giám đốc Điều hành Gloria Jean’s Coffees Việt Nam, về vấn đề kinh doanh nhượng quyền ở Việt Nam hiện nay.

Theo bà, các doanh nghiệp Việt nam có những thuận lợi và trở ngại nào khi bắt tay vào kinh doanh nhượng quyền?

Bà Nguyễn Phi Vân: Ở đây, tôi muốn nói đến khó khăn nhiều hơn. Doanh nghiệp Việt khi bước vào kinh doanh nhượng quyền thường gặp 3 vấn đề.
Thứ nhất là vốn. Vốn đầu tư ban đầu tương đối lớn, nhất là khi mua nhượng quyền độc quyền. Đối với một thương hiệu lớn, người mua nhượng quyền có khi phải chi đến 1 triệu USD, còn thương hiệu nhỏ thì cũng không dưới vài trăm ngàn USD.

Nếu mua nhượng quyền độc quyền, người mua còn phải chuẩn bị vốn và nội lực nhiều hơn nữa. Thông thường, khi mua nhượng quyền độc quyền, người mua phải tự bỏ tiền ra đầu tư và điều hành hoạt động của các cơ sở nhượng quyền ít nhất 1 năm. Khi đó, họ mới có những hiểu biết căn bản về thương hiệu, có đủ kiến thức và kinh nghiệm để hỗ trợ lại cho những người nhượng quyền thứ cấp sau này. Không nên nghĩ mua nhượng quyền độc quyền về là đã có thể nhượng quyền thứ cấp ngay được.

Thứ hai là mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam vẫn còn sơ khai nên người nhận nhượng quyền chưa có nhiều kinh nghiệm thương thảo hợp đồng để có được kết quả tốt nhất. Tuy nhiên, đơn vị mua nhượng quyền có thể học hỏi hoặc nhờ công ty luật, công ty tư vấn hỗ trợ.

Thứ ba là chiến lược đưa thương hiệu nhượng quyền vào một thị trường mới. Dù bên nhận nhượng quyền sẽ được bên nhượng quyền hỗ trợ, nhưng vẫn cần có thời gian để học hỏi và thích nghi. Có một số thương hiệu nhượng quyền còn khá mới, hệ thống hỗ trợ cho chính thương hiệu đó còn chưa tốt thì chắc gì họ hỗ trợ được cho bên nhận nhượng quyền. Nhận nhượng quyền là nhận thương hiệu và hệ thống hỗ trợ của thương hiệu đó, nếu cả 2 yếu tố này không tốt thì khó có thể thành công. Do đó, khi mua nhượng quyền, nên tiếp cận với những thương hiệu lâu đời và đã có mặt ở nhiều thị trường khác nhau.

Đặc biệt, khi mua nhượng quyền độc quyền, người mua còn phải có bản lĩnh để xem xét và lựa chọn chiến lược phát triển thương hiệu ở thị trường mới. Không phải thương hiệu nào thành công ở thị trường này cũng sẽ thành công ở thị trường khác. Ví dụ như Gloria Jean’s Coffees ở Thái Lan, sau 3 năm mua nhượng quyền vẫn chưa tìm được hướng đi đúng.

Vậy theo bà, thế nào là một chiến lược tốt để phát triển thị trường mới?

Bà Nguyễn Phi Vân: Trước hết, phải nghiên cứu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng. Người mua nhượng quyền phải tìm xem địa phương nào là thị trường tiềm năng cho thương hiệu của mình; sau đó tìm cách chuyển tải thông điệp thương hiệu đến địa phương đó như thế nào cho phù hợp. Ở đây tôi muốn nói đến mối dây rành buộc giữa thương hiệu và tính địa phương. Khi chúng tôi đưa Gloria Jean’s Coffees vào Việt Nam, thực đơn của họ toàn món lạ. Chúng tôi đã thuyết phục họ thêm vào cà phê sữa đá nhưng sử dụng nguyên liệu của Gloria Jean’s, để khách hàng mới vào quán lần đầu có thể tìm thấy một mối dây liên hệ và ngồi xuống thưởng thức cà phê. Tuy nhiên, dần dần người chủ quán phải hướng dẫn cho khách hiểu về sản phẩm chính, nếu không sẽ tạo tâm lý xa cách thương hiệu.

Quay trở lại vấn đề vốn, theo bà, làm thế nào để người kinh doanh nhượng quyền có thể tiếp cận vốn dễ dàng hơn?

Bà Nguyễn Phi Vân: Ở những nước kinh doanh nhượng quyền phát triển mạnh, ngân hàng thường có gói dịch vụ cho vay để nhận nhượng quyền thương mại. Nhưng ở Việt Nam chưa có ngân hàng nào có gói dịch vụ này. Vì khi xem xét cho vay, ngân hàng sẽ dựa vào uy tín thương hiệu và khả năng phát triển của thương hiệu, trong khi thị trường franchise Việt Nam còn quá mới để có thể đánh giá được những điều này. Còn muốn tiếp cận vốn từ quỹ đầu tư, doanh nghiệp phải qua rất nhiều thủ tục: đưa ra kế hoạch 10 năm, chứng minh tính khả thi của thương hiệu. Nếu doanh nghiệp không có kinh nghiệm thì khó mà lên được kế hoạch. Các công ty tư vấn trong lĩnh vực này cũng còn ít kinh nghiệm. Nói tóm lại, nền tảng cho việc phát triển franchise tại Việt Nam còn yếu. Nhưng tôi nghĩ đây là bước phát triển phải có của một thị trường, trong 3 năm tới có thể thị trường sẽ mạnh hơn vì đã có một số thương hiệu thành công.

Bây giờ có phải là thời điểm tốt để thực hiện franchise?

Bà Nguyễn Phi Vân: Thị trường bán lẻ bắt đầu phát triển nên bây giờ là thời điểm tốt để tìm hiểu và thương lượng hợp đồng, nhưng chưa nên đẩy mạnh kinh doanh. Vì thị trường bất động sản gặp khó khăn, các dự án cao ốc, trung tâm thương mại khó hoàn thành đúng tiến độ nên nhà kinh doanh khó tìm được vị trí tốt. Để có vị trí tốt thì phải mất 2 năm nữa, khi các cao ốc hoàn thành.

Bà đánh giá thế nào về tình hình kinh doanh nhượng quyền ở châu Á?

Bà Nguyễn Phi Vân: về mặt “nhập khẩu” thương hiệu, một số nước châu Á là môi trường rất tốt để kinh doanh nhượng quyền. Singapore, Hồng Kong, Thái Lan là những nước mà hầu như “đại gia” franchise nào cũng có mặt, từ lĩnh vực bán lẻ, cà phê cho đến thức ăn nhanh. Về “xuất khẩu” thương hiệu nhượng quyền, châu Á cũng đã có những bước tiến, nhưng phần lớn thương hiệu châu Á còn quá trẻ. Thông thường, mua nhượng quyền của một thương hiệu mớ thì phí nhượng quyền sẽ thấp, nhưng hệ thống hỗ trợ không nhiều./.